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海格客车应对区域市场竞争有妙招(图)

2010-02-21 13:42:45 来源:新浪汽车综合 繁体中文 关闭 收藏 打印 复制
6820GC河北辛集订购的海格天然气公交

  现如今,“公铁竞争”可是个时髦词。随着动车、高铁的快速建设,全国越来越多的省市被卷入公铁竞争之中。这其中,靠近京城的河北省可谓首当其冲。

  根据该省十一五规划,2010年底河北将有望实现“市市通高铁”。这对于老百姓日常出行是个振奋人心的好消息,但对河北的客运企业来说,却是“最头痛”的事。2009年开通的石家庄----太原线的动车,已经使石家庄客运业提前感到了危机,高铁建设的“冷空气”,更令客运、客车企业举步维艰。

  但是,记者近日得知,尽管竞争不断加剧,苏州金龙海格客车在河北省完成了全年预定任务,逆势突围。海格客车应对公铁竞争的“妙招”又有哪些呢?

  逆转2009 年底大突围

  “2009年,海格客车在河北市场共销售客车317辆,包括客运车192辆,团体车59辆,旅游车56辆,公交车10辆,总销售额近亿元,顺利完成全年销售目标。”海格客车河北市场部经理吴为建告诉记者。

  记者了解到,就在去年12月初之前,海格河北市场部只完成了7千多万元销售额,距离2009年目标还有一大段距离。但12月,海格客车凭借品牌的影响力及其在用户当中多年形成的口碑,顺势发力,当月收入2000万元,在年底的最后一搏中达成全年目标。

  这让吴为建对海格客车品牌有了更坚定的信心。

  虽然2009年过得有些惊险,但年底的成功“大逆转”,激发了海格市场团队的信心。“2010年的整体形势会比2009年好,实现销售额破亿应该不成问题。”吴为建表示。

  发力2010 谱好市场三部曲

  “2010年,我们的目标很简单,河北市场年销售额要突破1亿元。”吴为建信心满满地说道。

  “如果说前两年我们还处在熟悉、梳理市场的阶段,那么2010年就是我们发力的时候。”吴为建说道。“销售额过亿”是吴为建今年立下的“军令状”。对这一目标的实现,他显得非常自信,誓言上半年就要完成全年目标的50%。“从历年市场销售情况来看,上半年和下半年的销售量一般都是‘四六开’。也就是说,如果上半年能完成计划的40%,那么全年突破一亿就不成问题。”吴为建分析说道,“但我们要力争上半年销售额就达到全年的50%,这样海格客车2010年在河北就有望突破1亿2千万销售收入。”

  为实现这两大目标,吴为建已经谱好了“2010市场三步曲”。

  市场布局:稳定成熟市场,继续保持稳定发展;维护成长市场,即经过早期开拓的市场的销量要翻倍。开拓新兴市场,这是市场竞争的蓝海,是最具潜力的市场。

  增值服务:海格客车通过安全大讲堂对客户进行营运安全管理培训,持续开展夏季送清凉,冬季送温暖,春运送车辆“体检”,通过提升服务品质,提升市场竞争力。

  品牌影响:作为中国500最具价值品牌之一,海格客车是中国名牌,品牌价值达71.76亿元,品牌知名度与美誉度的持续提升无疑为区域营销力的提升奠定了良好基础。

  品牌、质量、性价比 一个都不能少

  记者了解到,在河北,公路客运是海格最有优势的细分市场。为什么?“品牌!”石家庄运输总公司机务部长王西霞一语中的。

  王西霞所在的石家庄运输公司是海格客车的忠实客户。“自打有海格品牌开始,我们公司就一直用她的车。不过大批量购进海格客车是在2003年‘非典’以后。”王西霞表示,品牌是其首先看重的。“苏州金龙是创立较早的国产品牌,信得过,可靠。”

  其实,品牌在一定程度上就等于质量。“品牌是品质的保证。有的地区的乘客比较认客车牌子,如果不是自己认可牌子的客车,会拒绝乘坐。”石家庄运输总公司机务部处长冯莉岚说道。

  对于客运车辆来说,质量的另一属性就是安全可靠。近年来,海格客车率先扛起“安全”大旗,走入各地客运公司,举办了“安全大讲堂”系列活动。王西霞对此非常认同:“在产品的安全设计上,海格很有前瞻性。举例来说,现在客车上使用的盘式制动器,散热性好、制动性能强,能更好地保护车辆的行驶安全。但在前几年,国内大型客车采用的还比较少,只有海格等少数几家是较早使用盘式制动器的。”

  有了品牌,保证了质量,性价比就成为最后的决择标准。“价格适中,质量过硬,加上良好的品牌口碑,才能真正打动用户。”海格客车河北市场部人员表示。(天佑)

  (来源:新浪汽车综合)

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